這是一則關于大興副食公司總經理，百威經銷商劉太平的介紹性文章，從中我們可以看到兩點：一是與管理嚴格，理念超前的廠家合作是經銷商迅速成長的方法之一； 二是飯店酒樓食客自帶酒水問題的日漸突出和熱炒預示的是餐飲渠道的一場新變革，值得所有同行關注?！埥覉@編輯部
劉太平正在謀劃一件大事：在酒店里開酒水超市，價格與普通超市相當。“我要讓酒店心甘情愿地打破酒水暴利。”
從用自行車送貨做起，劉太平做過多家國際知名品牌的經銷商，在與這些世界頂級高手過招中，自認學到不少現代營銷知識?！ ?/FONT>
因此，他認為煙酒“店中店”營銷模式相當具有前瞻性。不過，他正在餐飲界征集一位同樣有眼光的戰(zhàn)略盟友，一起完成這項創(chuàng)舉?！ ?/FONT>
冒險做賒銷攢下首桶金
早在1986年，劉太平就下海了，不過第一次做木材生意就“嗆”了水，在家歇了幾年。1992年，離劉太平家不遠的武漢中德啤酒廠建成開工，望著門口川流不息的運酒車，劉太平萌發(fā)了倒賣酒水的念頭。
但啤酒是個薄利行業(yè)，要做啤酒批發(fā)商，至少要5萬元資金周轉。吃了幾年閑飯的劉太平是以最后一搏的心態(tài)下注，房子賣了3.8萬，再借來一萬多元，搞了個太興副食批發(fā)部?！ ?/FONT>
可蹬著自行車跑了幾個月副食店，生意很差?！皟r錢一樣，為什么送上門來的啤酒都不要？”原來，大家都不相信，這個靠走街串巷做生意的小販，能“倒”得起啤酒批發(fā)?！ ?/FONT>
“大不了賒銷。”劉太平決定孤注一擲，將5萬元的貨全賒了出去。一家人天天禱告：千萬別出問題。幸好，一周后，有驚無險，劉太平收到貨款?！疤d的酒能賒銷”，這筆生意下來為劉太平贏得了口碑，他迅速打開漢陽市場?！ ?/FONT>
半年不到，劉太平花1000元買了兩輛三輪車，開始請人跑貨。一年后，兩輛三輪車變成10輛。1997年，三輪車變成面包車，又變成東風牌卡車?！ ?nbsp;
被外企洗腦樹品牌意識
1995年，百威收購中德進入武漢市場，劉太平作為大經銷商，被保留到百威銷售體系中，但他并不適應。1998年，家樂福漢陽店開張，洋超市首次殺入武漢。百威專門組織經銷商參觀時，劉太平對洋超市的營銷方式不屑一顧?！拔覀冏錾饽芩拓浬祥T，靈活經營，他們坐在家里等生意上門，還不講價，沒搞頭?！薄 ?/FONT>
百威負責人卻堅定地說：“超市將是傳統(tǒng)經銷商的終結者。你們視為看家本領的價格戰(zhàn)不過是低層次競爭，未來卻是服務競爭的天下。如果你們不換觀念，那我們就只有換人。”劉太平還是第一次聽到直銷概念，就是最大限度剪除“二道販子”?！ ?/FONT>
按百威的要求，劉太平必須將太興副食注冊成公司，以直供商身份進入超市，直接把貨物賣給顧客，而不再像過去一樣賣給下級、下下級經銷商?！ ∽钭寗⑻阶院赖哪菑埥洜I多年的渠道關系網，在百威眼里毫無價值。原來他靠價格調節(jié)來維護“關系”，建立“效忠”于他的分銷網。百威不但不給他價格彈性，還要求他搞過去在他眼里毫無實用價值的“終端服務”。
從來不知終端包裝為何物的劉太平，也開始學著百威美女促銷員的樣子，精巧地陳列樣品、貼POP（現場廣告）。劉太平像學生一樣跟著這些洋老師學現代營銷技法?！ ?/FONT>
百威要求庫存啤酒在保質期到達前半年就必須調換銷毀。劉太平雖知道這條規(guī)矩，但從沒當過真，“上百家終端，每箱每瓶地查，還不把人累死?！钡谴伟偻娜擞伯斨拿?，完成了這不可能完成的任務，那一次共查出上萬瓶啤酒。這次檢查改變了劉太平對品牌看法。本來有朋友愿出1萬元把這批啤酒買去包銷，但劉太平還是讓壓路機把這批貨變成垃圾?！ ?/FONT>
學以致用將新酒燙熱
轉型成功的劉太平漸漸成為別人眼里的營銷高手。2004年，枝江酒業(yè)新品“珍品1998”在武漢推廣，相關負責人主動找上門，想請他做代理商轟開市場?！ ?/FONT>
劉太平接手后，對該酒作了全面調查，認為該產品幾個重大指標，如產品定價、包裝、市民認知度，都很不錯，欠缺的只是市場覆蓋率和引爆點。當時已臨近春節(jié)，按酒類產品銷售規(guī)律，一個新品若在此時還不啟動，基本就會夭折。劉太平被推到背水一戰(zhàn)的境地。
他根據產品的市場認知分布圖，決定實施“區(qū)域管理、深度分銷”戰(zhàn)術：要求所有業(yè)務員按人頭負責區(qū)域，區(qū)域內每家超市必須看得到產品，哪怕只有一兩瓶上架都行。當渠道布設完成后，劉太平在媒體上展開密集廣告轟炸。一時間，該產品買五送一的熱鬧廣告，吸引了眾多婚宴節(jié)宴群體。當年，該產品“珍品1998” 銷售3萬箱，成績不俗。
一戰(zhàn)成名的劉太平不但與枝江結成戰(zhàn)略合作商，也迅速在圈內立起新招牌。他先后切入長城干紅葡萄酒、紅牛飲料銷售，其中紅牛更是從接手時區(qū)域銷量不足10萬箱，做到去年的60萬箱。
醞釀開酒水超市進酒店
武漢的酒店有條不成文的規(guī)定，不允許顧客自帶酒水。劉太平想改變這一陳規(guī)。
酒店一直是酒水銷售的重點市場。武漢餐飲市場因平均菜價低于全國水平30%，致使眾多餐飲企業(yè)將酒水進場費作為重要利潤來源，高的已達百萬元之巨，加上促銷員開瓶費、工資等費用，使酒水售價高于市面零售價近1/3。開明的酒店允許顧客“自帶酒水”，而有的酒店拒絕?！ ?/FONT>
劉太平的設想是，在酒店內申請設立數十平方米的小型酒水超市，不但大大豐富店內酒水品種，還可省下酒水促銷員費用，使店內酒水價格降到與普遍超市相同水平。
“這要酒店也讓出一部分利潤，但犧牲掉的相對利潤可通過增加的銷售額得到補償，對酒店總體收入沒多大影響?！眲⑻秸J為關鍵看哪個企業(yè)敢第一個吃螃蟹。
